5 вещей, которым я научился, пока запускал свой продукт
Бен Литвин
Chief Ninjew at HustleApp
Полгода назад я решил создать собственный таск-трекер, а месяц назад состоялся релиз HustleApp. Познал все прелести продуктовой разработки, добавил к этому свой опыт в стартапах и написал эту статью.
Мы не будем здесь говорить про must have вещи типа кастдевов, продуктовых road map’ов и всего в этом духе. Вы и так, наверняка, все это уже знаете. Только 5 дельных советов, чтобы прочитать, применить и заработать.
Мы не будем здесь говорить про must have вещи типа кастдевов, продуктовых road map’ов и всего в этом духе. Вы и так, наверняка, все это уже знаете. Только 5 дельных советов, чтобы прочитать, применить и заработать.
#1 Stealth Mode — отстой
Stealth Mode — тренд последних лет. Минимум публичности, максимум таинственности: одно лишнее слово, и большие дяди украдут твою идею. Но по факту, такой подход — отстой, который тормозит рост стартапа.
Во-первых, глупо бояться конкурентов. Пока другие анализируют и копируют, вы уже придумаете 10 следующих шагов, а бонусом — конкуренты повторят все ваши ошибки. К тому же самое ценное в вашем проекте не сам продукт, а вижн, который вы в него вкладываете.
Во-первых, глупо бояться конкурентов. Пока другие анализируют и копируют, вы уже придумаете 10 следующих шагов, а бонусом — конкуренты повторят все ваши ошибки. К тому же самое ценное в вашем проекте не сам продукт, а вижн, который вы в него вкладываете.
Скептик:
Да придет крупный банк/застройщик/нефтяная компания/**подставить нужное**, просто сделает копию продукта и вы закроетесь
Панч от Red Bull
Когда Red Bull выходил на европейский рынок, фокус-группа сказала, что напиток — говно. Вот только продавать Red Bull планировали не энергетик, а образ жизни. И если скопировать такой себе продукт было можно, то концепцию, которая в итоге выстрелила, — нет.
В отличии от Coca Cola у Red Bull никогда не было "секретного рецепта", только драйвовый маркетинг
Конкуренты не знают, что вы вкладываете в продукт
Во-вторых, пока вы сидите и кулуарно что-то пилите, теряется драгоценное время. И вот, запуск проекта, а вы забыли самое главное — привлечь аудиторию. И кто будет покупать?
Скептик:
Пруфы давай
Кейс Mint.com
Крутой кейс был у Mint.com — приложения для управления личными финансами, бюджетирования и всего такого. Еще до релиза ребята запустили собственный блог и начали писать про личные финансы. К моменту запуска у них было более 100 тысяч лояльных читателей. То есть готовая аудитория, которая им доверяла и на которую они спокойно раскатали свой продукт.
Рассказывать про фишки продукта не надо. Задача — зацепить целевую аудиторию контентом, который ее волнует. Делаете дейтинг-приложение? Расскажите, как сходить на первое свидание. Запускаете B2B-сервис для маркетологов? Напишите про успешные рекламные кейсы.
Станьте инфлюенсером для своей ЦА
Пока вы пишите экспертный контент, прогревается аудитория и качает SEO. А значит, после релиза не придется тратить еще 8 месяцев на раскачку трафика и материть своих маркетологов со словами: «Ну почему так долго, мне ведь нужны продажи сегодня!!!»
#2 Даже найм можно хакнуть
У найма в стартапе есть два популярных сценария. Первый — получить инвестиции и сразу собрать команду. Второй — обратиться в агентства или к фрилансерам. Оба варианта так себе.
Найм в штат — это быстрый способ сжечь все деньги на ФОТ и вылететь в трубу. А работа с фрилансерами, как кот в мешке. У одного может оказаться еще десять активных проектов, у другого не понятно, как оценить харды. Что делать?
Мой первый бизнес был связан с монтажом охранных систем, сигнализаций и всего такого. Мы не нанимали людей в штат, мы брали бригады, которые уже работали в топовых компаниях.
То есть, если вам нужен разработчик, вы идете и смотрите по крупным компаниям, например Slack или Salesforce. В них куча overqualified специалистов, у которых задача — перекрасить кнопку и потратить недели на согласования. А ведь среди них можно найти отличного технического кофаундера. И такие сайд-хастлеры обычно стоят адекватных денег.
Найм в штат — это быстрый способ сжечь все деньги на ФОТ и вылететь в трубу. А работа с фрилансерами, как кот в мешке. У одного может оказаться еще десять активных проектов, у другого не понятно, как оценить харды. Что делать?
Мой первый бизнес был связан с монтажом охранных систем, сигнализаций и всего такого. Мы не нанимали людей в штат, мы брали бригады, которые уже работали в топовых компаниях.
То есть, если вам нужен разработчик, вы идете и смотрите по крупным компаниям, например Slack или Salesforce. В них куча overqualified специалистов, у которых задача — перекрасить кнопку и потратить недели на согласования. А ведь среди них можно найти отличного технического кофаундера. И такие сайд-хастлеры обычно стоят адекватных денег.
“
Вы получаете специалиста с уже проверенными скиллами и быстрый старт, он — оплачиваемое хобби, которым будет гореть
Кстати, еще про деньги. Если думать про свой продукт, как про год разработки за 100 тысяч долларов, задача окажется невыполнимой. Но на деле все проще. Работа над проектом может идти маленькими шагами с небольшим бюджетом. Та же зарплата разработчику: оплатить один спринт проще, чем сразу месяц работы.
Если только ваша главная цель не ворваться на рынок первыми. Тогда, конечно, надо быть быстрыми и резкими и рейзить как можно больше.
Если только ваша главная цель не ворваться на рынок первыми. Тогда, конечно, надо быть быстрыми и резкими и рейзить как можно больше.
#3 Фаундер должен продавать
Я часто встречал фаундеров-технарей, которые говорили, что не любят и не будут продавать. Как правило, их стартапы застревали в лучшем случае на выручке в 100 миллионов рублей, и все. Дальше никак.
И проблема в том, что фаундер должен уметь продавать. Ни один наемник не сможет донести до рынка идею продукта так, как его создатель. И ни один наемник не сможет помешать продукту так, как фаундер, который говорит, что брендинг — это неважно и что SEO и PR компании не нужны, потому что это «долго и неочевидно».
Каждый раз на это я задаю философский вопрос: если это не дает результата, то почему все топ-компании это делают и зарабатывают бабки?
И проблема в том, что фаундер должен уметь продавать. Ни один наемник не сможет донести до рынка идею продукта так, как его создатель. И ни один наемник не сможет помешать продукту так, как фаундер, который говорит, что брендинг — это неважно и что SEO и PR компании не нужны, потому что это «долго и неочевидно».
Каждый раз на это я задаю философский вопрос: если это не дает результата, то почему все топ-компании это делают и зарабатывают бабки?
“
Задача фаундера — на старте забрать на себя продажи, а потом научить команду закрывать сделки.
Если продажи — это совсем не ваше, то все еще есть два варианта.
1. Набить шишки и научиться.
2. Нанять специалиста и сидеть рядом, перенимая опыт.
Ваша задача — не стать профессиональным сейлзом, а пройти весь путь продаж и понять, на какие ценности можно давить, какие бывают возражения и проблемы и так далее.
Главное — не замыкать ключевую экспертизу в продажах и маркетинге на человеке, который в любой момент может уйти. А то рискуете и вовсе потерять свой стартапчик.
Так делали фаундеры практически всех успешных стартапов, от AppSumo и Procore до Salesforce. Садились и продавали.
1. Набить шишки и научиться.
2. Нанять специалиста и сидеть рядом, перенимая опыт.
Ваша задача — не стать профессиональным сейлзом, а пройти весь путь продаж и понять, на какие ценности можно давить, какие бывают возражения и проблемы и так далее.
Главное — не замыкать ключевую экспертизу в продажах и маркетинге на человеке, который в любой момент может уйти. А то рискуете и вовсе потерять свой стартапчик.
Так делали фаундеры практически всех успешных стартапов, от AppSumo и Procore до Salesforce. Садились и продавали.
#4 Ключ ко всему — фидбек
Одна из ключевых задач для любого стартапа — регулярно собирать фидбек, желательно в обезличенной форме. Почему обезличенно? Так на качество обратной связи не повлияет тот же страх кого-то обидеть. А хуже отсутствия фидбека только лживый фидбек.
Самый простой вариант получить обратную связь — Google-формы. Вариант для продвинутых — представиться членом исследовательского бюро или даже нанять специального человека. В обоих случаях подчеркиваем анонимность исследования и настаиваем на честном мнение. Хотят ругать, пусть ругают. Желательно даже про это сказать или написать.
Самый простой вариант получить обратную связь — Google-формы. Вариант для продвинутых — представиться членом исследовательского бюро или даже нанять специального человека. В обоих случаях подчеркиваем анонимность исследования и настаиваем на честном мнение. Хотят ругать, пусть ругают. Желательно даже про это сказать или написать.
Скептик:
Мне никто не дает... обратную связь по продукту
легко исправить
Порой клиентам нужна мотивация, чтобы оставить фидбек. Самый простой и популярный вариант — подарить карточку на Amazon на $50. Из способов покреативнее — отправить письмо с бумажным долларом. Клиент с вами еще даже не пообщался, а уже заработал.
Если клиенты ни в какую не выходят на диалог — это тоже обратная связь. Хороший такой звоночек о наличии проблем у вашего продукта.
#5 Подстели соломку — продумай весь трек продукта
Многие фаундеры зацикливаются на создании продукта, но не думают о том, что будет после запуска. Доходят до MVP или даже до полноценного релиза и… застревают. Резко оказывается, что нужен продуктовый маркетолог, нужен бюджет под продвижение и так далее.
Трек нужно продумать сразу года на три
Даже если все пойдет не по плану и через год вы решите все делать по-другому — зато у вас будет какой-то ориентир. Любые планы не гвоздями все-таки прибиваются.
Что берем в трек?
На плане по развитию продукта остановимся отдельно. Помните, что лучше сделать меньше, но качественнее. Не лепите экстрасложные вещи с кучей кнопкой, половина из которых на старте не будет работать. Пользователям они могут быть вообще не нужны.
Что берем в трек?
- План по продукту: как он будет развиваться, какие фичи появятся позже
- План маркетинга и продаж
- Финансирование: где будем брать бабки на развитие — собственные средства, инвестиции, ангелы, фонды, кредиты или что-то еще
На плане по развитию продукта остановимся отдельно. Помните, что лучше сделать меньше, но качественнее. Не лепите экстрасложные вещи с кучей кнопкой, половина из которых на старте не будет работать. Пользователям они могут быть вообще не нужны.
Скептик:
Ну конечно, смотри сколько у конкурентов фичей! Мы сделаем в 2 раза больше!
ИСТОРИЯ Одного стартапа
Есть один стартап, который купил vk. Не будем показывать пальцем. Так вот, сделали «звезду смерти» с кучей фичей, а по статистике команды продактов, многими модулями пользуется не более 5% пользователей. Они просто не нужны. При этом деньги и время сожгли
Пользователи покупают не кнопки, а решение своей задачи
Для MVP сделайте что-то базовое, но чтобы пользователь мог кайфануть от взаимодействия с продуктом. А остальные фичи заложите в план: если пользователям они потребуются, реализуете
“
Кривым и косым на старте может быть только первый в своем роде продукт. Условный выпрямитель веток на деревьях. Других таких нет — пользователю не с чем сравнить. А если вы делаете приложение с большим количеством конкурентов, например CRM-система или таск-трекер, то пользователи придут с изначально завышенными ожиданиями. Не работает кнопка, хромает интеграция — вы потеряли клиентов
И на этом все. Погнали зарабатывать.
