Инсайты от дяди Бена: 5 вещей, которые взлетели у Финансиста

Пока большинство стартапов наяривали сотни CustDev интервью, Финансист делал первую выручку. Хотя тоже иногда слушали всех этих чудесных тре-ке-ров.

Финансист — FinTech-стартап с оценкой более миллиарда рублей. С 2019-го года поднял более 200-х миллионов от фаундеров Первого Бита, Корус Консалтинга, БФТ, Dendy, вице-президент Банка Санкт-Петербург, а также партнера одной из аудиторских компаний «большой четверки».

Финансист — продукт для компаний среднего бизнеса с оборотом от 120 млн, у которых есть штатный финансовый директор. Самый суровый сегмент. У среднего бизнеса требования к продукту сильно выше, чем у малого. В то же время нет бабла, как у корпораций, чтобы оплатить прайс, который такой продукт может стоить.

Итого: у компании сложная (aka душная) ЦА и главный конкурент в лице корпорации 1С. Несмотря на это, Финансист растет и привлекает внимание инвесторов. И вот почему.

В 2019-м, когда я пришел в Финансист сервис выглядел, скажем так, недоделанной версией экселя. При этом архитектура продукта такая, что каждая продуктовая ошибка может стоить пару миллионов рублей.

Мы не тестировали спрос с помощью CustDev-интервью. На них, по традиции, все говорят: «wow! какая классная идея, я обязательно куплю», а затем уходят в закат, когда продукт уже на проде. Поэтому уже со старта продаж взяли за правило «сначала продай, потом делай».

Как это работает: хочешь сделать интеграцию с 1С:Управление Торговлей? Сначала запусти рекламу о том, что она у тебя уже есть. Оцени спрос, платежеспособность входящего потока, стоимость заявки, заключи первый контракт и только потом инвестируй деньги в разработку.

Финансист исторически рос на платном трафике. До 80% всех лидов приходило из FB и Инсты. За один день мы их лишились. Фейсбук заблокировали, а с ним и возможность выкупать дешевые лиды в большом количестве.

Это, пожалуй, самая частая ошибка всех предпринимателей. Платная реклама — самый простой способ привлекать клиентов. Но, как в анекдоте, есть нюанс.

Во-первых, это не ваш трафик. Это аукцион. Каждый год цена лида растет, аукционы во многих нишах перегреты. В какой-то момент экономика перестанет сходиться.

Во-вторых, эти лиды все равно придется прогревать. Модель «заплатил — заработал» работает преимущественно в простых сферах, типа продажи зонтов. Но никак не в SaaS. Разве что у вашей команды продаж огромная «бицуха».

1 апреля 22-го года Skillbox написал: «EdTech‑платформу Fin‑Skill продали сервису “Финансист”». Но, дьявол в деталях. Давайте по порядку.

Fin-Skill был объективно сутулой онлайн школой: записи низкого качества, один штатный сотрудник, низкий средний чек и от этого практически нулевые доходы. Еще и собственник, который хотел как можно скорее выскочить из компании. Так зачем покупать такой актив?

Это был допинг для развития медиа и контент-маркетинга. Несмотря на невысокое качество продукта, у школы была своя тусовка финансовых менеджеров. Группа в телеге, e-mail база.

Через готовое комьюнити Финансист получил новый контент для блога, экспертов для статей, партнеров для продажи продукта и сильный образ на рынке благодаря публикациям в Skillbox, Inc, vc, Cnews, RB и прочих.

Ошибка, которую часто совершают стартапы — полностью отдают маркетинг на аутсорс. У этого часто есть объективная причина у фаундера не хватает скиллов или рук на маркетинг, а у штатного маркетолога часто нет опыта в SaaS. Как итог, деньги горят, лиды приходят, но не конвертируются. И вот почему.

Давайте представим среднестатистическое агентство или фрилансера. Чтобы делать свою маржу они стараются набрать столько проектов, сколько возможно. Даже если ребята заморачиваются с визуалом объявлений, они не знают ваш продукт, как его знает ваша команда. Как следствие, вы получаете посредственный результат за большие деньги.

Поэтому все тексты, идеи и креативы должны проходить через вас. Не отправляйте тексты в промо без финальной проверки с вашей стороны.

На старте в Финансисте были попытки аутсорсить рекламу, сайты, презентации, PR, но в итоге мы от этого отказались. Вы можете найти агентство с бицухой, но маловероятно, что они погрузятся в ваш продукт настолько, насколько это необходимо.

Чтобы стать успешным бизнес-консультантом достаточно выучить фразу «продавайте дороже». Большинство SaaS этим инструментом не пользуются. А зря. Сколько лет стоимость подписки на amoCRM не меняется? При этом растут цены на сотрудников, технику, сервера и так далее.

Предположим, ваша выручка 60 миллионов в год и средний чек 30 тысяч. Ощутимо ли для ваших клиентов изменение цены на 5 тысяч? Если вы считаете, что да и она всех распугает — а вы пробовали ее поднимать? 5 тысяч при такой математике — это 16,7% или 10 миллионов в год дополнительно. На разработку, маркетинг или просто вашей чистой прибыли.

Мы прошли путь от 12 до 200 тысяч рублей среднего чека в год. Логика простая:, чем больше ценности ты даешь клиентам — тем выше должен быть чек. Да, какая-то часть клиентов отвалилась по дороге. Но пришли другие. Теперь, чтобы сделать ту же выручку, Финансисту нужно привлечь примерно в 15 раз меньше клиентов.

◉ Не сильно надейтесь на результаты CustDev и не инвестируйте в разработку пока клиент не «проголосовал рублем»;

◉ Если вы плотно сидите на платном трафике, оцените, что будет если его завтра его, вдруг, не станет или на рынок зайдет большой конкурент и перебьет все аукционы;

◉ Хотите прокачать контент? Супер. Присмотритесь, можете ли вы купить готовые курсы или блог со своей аудиторией. Всегда есть две опции: инвестировать деньги или время. Иногда дешевле деньгами;

◉ Повышайте прайс на свой продукт. Дополнительные 15% ваш клиент даже не заметит, а вам поможет больше инвестировать в маркетинг;

◉ Используйте HustleApp, чтобы привести дела в порядок